晋商高度强调信托责任,包括员工对老板的信托责任,老板对客户的信托责任,并且设计了相应的制度保证这种责任的落实。

晋商的辉煌是与它独特的地理环境分不开的。山西自古拥有全国独一无二的盐池,物产丰富,与河南、山东等产粮大省邻近,又处在东部与西部、南方与北方相接的位置,自古就与少数民族杂居在一起生活。这些优势使得山西在明清之前就拥有发达的商业贸易,更是明朝晋商形成的物质基础。

在明朝开国的时候,北方边防军驻军90万人,分成9个兵站,就是9个据点。为了防止蒙古人的侵犯,所以叫九边。这9个边防站里有4个在山西省,这就给山西人一个得天独厚能够发达的机会。由于九边驻军非常多,达到90万人,粮草就成了大问题。明朝刚开国的时候通常靠湖南、安徽运送粮草,搞得天怒人怨。最后想了一个办法,叫做开中制。就鼓励商人运粮食到九边,然后明朝政府给他一个盐票,当时叫做盐引,实际上就是经营食盐的凭证。

中国古代各朝政府对食盐都采取专营政策,主要原因是控制盐获得的利益很大,丝毫不亚于今天控制石油和煤矿的利益。明朝政府就靠着这一种激励机制,鼓励这商人运粮到北边,换盐票。

在这个环境之下,晋商最方便,所以囤积大批粮食运到北边,拿盐引换山东盐等等,和当时的徽商是平分秋色。但是,经过长达百年的运营之后,这个制度产生了重大问题——腐败。当地官员拿着这个盐引不给山西商人,给自己的亲戚。因此这个制度破坏了就完了。所以推一个新制度,叫做开宗折射色制。

但是在1492 年,明朝政府规定,商人不用再到北部边疆用粮食换盐票,在内地就可以到盐运司用银两换取盐票。这样一来,山西商人先前具有的地理位置优势荡然无存,对盐票的控制也没有了,再加上官员腐败,山西盐商面临前所未有的危机,很多山西商人因此破产。

但是当时的山西商人并没有被打垮,因为明朝败亡了,清朝起来了。清朝是北方当时的异族,所以清朝跟蒙古之间是互相通婚的,蒙古族跟清朝之间是不分的,因此北方没事了。当时北方的特产是人参、貂皮、灵芝等等,南方生产铁锅、盐巴、茶叶等。而北方跟南方的交界又是山西,所以山西商人得了清朝的地利之便,北方没有外患,就开始贸易。北方蒙古那边人非常需要铁锅,他们自己不会造。怎么换呢?当时没有货币,于是山西商人就说他要换貂皮,以货易货,大家都很高兴。

但是当时的山西商人还不只如此,我认为这个时候才开始叫做晋商,因为这个时期的山西商人开创了全世界独一无二的产业链经营。以前只是卖盐巴的小商人而已,这个时期就不一样了。

我举个例子,今天中国的工厂生产一个芭比娃娃,出厂价1美元,卖到美国的价格接近10美元。10美元减掉1美元的9美元是谁创造的?是除了制造以外的所有大物流环节制造的,包括运输、包装、物流、仓储、批发、零售,整条大物流产业链创造的9美元的价值。因此对于晋商而言他们已经比我们这一代企业家更睿智地发现,你要做一个成功的商人,必须掌控整条产业链,而不仅是制造。可是晋商从南方贩茶叶,从制造到包装,到加工,到运输,到批发,到最后的零售,整条产业链完全掌控。我相信这是全世界第一条产业链的高效整合。这个不容易。也就是说,以芭比娃娃这个比方为例,所赚的不是简单的茶叶的1块钱,而是整条产业链的1加9块钱,整个10块钱全部由晋商所囊括,这才是真正的富裕。

为什么我们的制造业这么艰难,为什么美国这么富裕?因为以芭比娃娃为例,美国透过大物流的环节创造出9倍的产值。因此中国越制造,美国越富裕,这就是所谓的国际分工。

山西商人不一样,山西商人不但掌控1块钱的茶叶生产,同时掌控着后面9块钱。因此,福建也好,湖南也好,广东也好,你越生产茶叶,你越制造,山西商人越富裕。所以美国今天的富裕和当时山西商人的富裕灵魂是一样的,就是掌控整条产业链里面的大物流环节,这个大物流环节包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售。这个在几百年以前是这个样子,今天也是这个样子的。今天就看谁能掌控整条产业链,而我们今天制造业的衰退,最重要的根本原因在于整条产业链是美国掌控的。在这个时刻我本人要对当时的晋商给予高度的崇敬,因为他们确实做得不容易。

作为一个称雄数百年的商帮,在明朝时凭借有利的地理位置,通过为政府运输军粮获得“盐引”,挣得了第一桶金,垄断了巨大的商业资源。由于在明清交战时建立的良好关系,晋商受到清朝政府的特殊礼遇,获得了巨大的发展。1823年日升昌的开业,拉开了山西票号征服清朝金融业的序幕,最终使晋商成为主宰大清经济命脉、汇通天下的“天下第一商帮”。

在这个票号的阶段,山西人创建了一个全世界绝无仅有、独一无二的新型股份制。这个股份制是惊人的,而且是极其聪明、极其睿智的。什么样的一个股份制?叫做无限责任的股份制,而我们今天的上市公司叫做有限责任的股份制,即股份有限公司。他们是什么?他们是股份无限公司。也就是说,这个山西老板,一旦碰到问题的时候,他要从自己的家当里面把钱给赔出来,这是无限公司的特色。而有限公司很简单,上市公司,不行的话,公司一关,自己财产可以保留。而这种有限责任制是很多国家,包括中国上市公司坑害股民的最有效办法,把公司资产掏空了之后,放到袋里面,人跑了。然后有限责任制你只能叫公司清偿,公司都空了清偿什么?所以股份有限公司本身就是有问题的。而山西商人决定用无限股份制,这一点呢,我们就应该给予高度的崇敬,因为这表示山西商人对于自己客户的信托责任。

我一直强调信托责任,我认为第一步是从山西商人开始。而且山西商人也是中国第一家管理权跟所有权分开的公司。

东家找了个掌柜的来帮他打理,而这个掌柜的用自己最大限度的信托责任来帮东家赚钱,但是不论你赚钱也好,赔钱也好,都是东家的,掌柜本身不需要赔偿,要赔无限责任由谁来赔呢?由背后的东家赔。但是山西票号非常强调掌柜的信托责任,对谁的信托责任?对于东家的信托责任。而东家强调什么?对于他客户的信托责任。因此在这个阶段的山西商人,继前面所讲的产业链的整合之后,他们再一次给我们国人一个前所未有的新观念:信托责任。也就是说东家靠无限责任制拿出自己的钱来赔偿,保护他的客户,掌柜不需要赔偿,但是发挥自己的信托责任,最大的限度替东家赚钱,多么美好啊。

那么当然了,当时的东家为了挑掌柜的,也是有他当时的治理结构,不是随便挑的。如何找一些有信托责任的掌柜?他想出两个办法:第一个,法制。什么叫法制?掌柜的必须是山西人,当然肥水不流外人田是一定的;另外,推荐过来的人一定要有钱的商家做担保,而且这个商家呢,最好是跟我们票号有关的,有业务来往的。由于你有商家做担保,这就是法制。这个商家为了不让自己损失,同时不让票号损失,他必须要严格监管,要严格筛选,用这种所谓的担保的法制力量,来保证他的工作人员是有信托责任的,这就是掌柜的由来。商铺担保就是一个法制化的建立,很可惜这个制度没有流传下来。

第二个办法,教育,三年学徒制。除了教你打算盘、搞会计、出纳之外,非常重要的一点,道德教育。其实在当时做山西票号的掌柜或者二掌柜或者工作人员,是非常辛苦的。

在晋商中颇有名望的日升昌大掌柜雷履泰,最初就是从小伙计开始做起。早年间,把新进店铺学做生意的小伙计称为“相公”。 由相公熬成师傅,最少要经过三年艰辛的日子。无论是严寒还是酷暑,学徒们天还没亮就得起床,整理内务、烧水做饭、恭恭敬敬地伺候掌柜的饮食起居,甚至还要帮掌柜的把夜壶倒掉。等站完一天的柜台,掌灯时分,搭板上门。晚间,除了帮助师傅们清点整理货物、安排掌柜的休息外,自己还要学打算盘,练习毛笔字或记账,很晚才能睡下。

不少小伙计经过多年磨练,凭着一股精诚的意志,开启了“掌柜”的金石之门。

为什么必须非常刻苦,他培养你什么呢?信托责任。你一切的享受都不该有,因为你是一个具有信托责任的职业经理人,就是掌柜的,你要为人的表率,你生存的目的就是替东家赚钱,而且要最有道德,用自己最大能力来替你赚钱。